達州天平安裝記

發(fā)布日期：2012-06-13 作者：Admin 來源： 點擊：671

該客戶是西安綠泉介紹，這單生意歷經曲折，用戶急需該設備，但不巧的是，倒霉之事每次都降臨到這家頭上。第一次，十萬分之一天平發(fā)到用戶，始終不穩(wěn)，用戶退回。第二次，天美工程師帶機前去現(xiàn)場安裝，結果比第一次還慘。我這次去是第三次，壓力特別大，盡管換了型號，誰知能否交過手呢？所以要保證這次成功，出發(fā)前的準備工作就必須要充分。

西安試機：
      一、大量查閱資料，分析前兩次不穩(wěn)的原因，是機器本身？不可能。賽多利斯是世界知名品牌，在中國銷量占比很大，機器問題不可能。且以前安裝到陜北安塞也非常穩(wěn)定。
      二、詢問客戶：多次與用戶溝通詢問，分析是否受外界因素影響。
      三、西安試機：我們自己反復測試，又叫廠方工程師來當面測試，但廠方不愿到科儀來，讓我們把機器送到廠方駐西安辦實驗室測試。多次請求后廠方才到科儀來。
      我的想法是：你認為科儀環(huán)境條件不符合安裝要求，那么我就認為達州條件更不如科儀，你廠方既然都不到我科儀來，那我去達州就毫無意義。
      四、科儀試機：我對廠方工程師講：你不到科儀來給我交差，我咋給用戶交差。經我們再三強烈要求廠方工程師才到科儀來試機，他來后反復多次測試，發(fā)現(xiàn)并糾正了三個方面的問題。1、線性差，廠方現(xiàn)場重新調試，達到要求；2、設置改動，原設置“不用濾波”，現(xiàn)設置為“使用濾波”；3、回零慢，原設置為“惡劣環(huán)境”，現(xiàn)改為“良好環(huán)境”，使回零速度提高。
      但有一難題廠方也無法達到，即：用稱量紙稱量時，誤差竟然達到百位，機器方講，不讓用戶用稱量紙測，我講：用戶有使用稱量紙做實驗的要求，我們就應盡量滿足。試機后還是無法穩(wěn)定，最后我只好帶著這一遺憾和擔心上路了。

一路艱辛：
      在西安當著廠方工程師面都未解決難題的情況下，我懷著忐忑的心情，踏上了去往達州的火車，由于路況不好一路上還擔心著機器的安全。

住宿：
      半夜三點多到達萬源，天空下著毛毛細雨，我脫了外套蓋在機器箱子上，打車去找住處。到紫晶酒店無便宜房，最少260元，又到穗豐酒店情況一樣。深更半夜又是異地他鄉(xiāng)，為不破壞公司差旅規(guī)定，我請求在酒店大堂沙發(fā)上等到天亮。一小時后，酒店保安看我確實辛苦，就和服務員商量讓我上樓先住進房間，且房費優(yōu)惠到每晚140，但條件是必須再住一個晚上，我考慮到機器和自身安全就同意了。

路途：
      離開西安前曾三次給用戶通知，天氣不好又是半夜到站，且隨身攜帶機器，希望廠方來接站，廠方每次答應半小時后回電話但都是杳無音信。半夜下車后只好自理。第二天一大早我包了車，一路盤山公路，泥多坑大，異常顛簸，曾有幾次頭碰車頂，我心里想真是“萬源萬源，萬丈深淵”啊，三十多公里的路程一個半小時才到。

檢查安裝條件：
      一到用戶駐地，我不急于開箱，先查看安裝環(huán)境。誰知離開西安之前反復要求用戶準備的條件卻一樣未辦。哦，辦了一件，就是準備了一臺32K書本大的穩(wěn)壓器，誰知一試機，外界供電多少穩(wěn)壓器輸出多少，電壓來回變化，穩(wěn)壓器也隨之變化（225.6——223.8V）。這咋辦？我問用戶，提出的6個安裝條件怎么沒解決，計量局的人呢？用戶講：我們說等條件成熟再叫你們來，老總就急著叫你們來，一切你等李總來了再說吧，他一會兒就從萬源回來。

等李總：
      十點鐘，李總出現(xiàn)，見面三句話。1、“昨晚我手機一直開著，你咋不聯(lián)系我”。我講：走之前給你們這邊打了三次電話讓接站卻一直未見回音（事后辦公室主任還讓我看手機短信，意思是，他把韓振手機號已告知李總）；2、“計量局的儀器還沒我的好，叫他們干啥”。3、“我看別的單位環(huán)境比我們還差，天平都能用，你就安裝吧”。
      但我在西安接到的通知是“廠方安裝條件已具備，計量局也同時到達”，可事實卻并非如此，一切都沒準備我該咋辦？原來我告訴他們計量局當面鑒定，不合格的話我就提著機器走人，此事已與賽多利斯周工達成共識，不合格的話責任在他，與科儀無關。

開箱：
      當時我考慮是用戶有意為難考驗我，還是對前兩次的折騰不滿意？裝吧，只好碰碰運氣了。我采取的措施：1、變換安裝方位和方向，前兩次在西房坐北向南，現(xiàn)換到東房坐東向西；2、將房間其他儀器（離心機、真空泵等）全部搬走；3、開箱、清點、安裝、通電預熱，并叮囑用戶預熱不夠不準測試。
      下午2點10分開始測試，我獨自做多次測試后感覺良好，才讓用戶自己測試。4點多用戶回饋測試結果，比前兩次好，但仍不能測稱量紙。

溝通：
      1、我和廠方兩名實驗員同去見老總匯報測試情況；2、我單獨給老總匯報“為了你們這臺儀器，在西安我和賽多利斯工程師測試了兩天，為了機器安全專門包車到貴廠。”李總問租車多少錢，我講“出租要150，面包100，最后降到60，還要再拉幾個人。李總聽后說“這價差不多”；3、工作報告填好后讓李總簽字并附六條建議，“你不能單方面要求我的機器符合要求，這同時也需要你們的配合呀”，李總不簽字，讓實驗員與質量部長決定后再簽。
誰也不簽字咋辦？再做實驗！
      1、與前次測試相隔40分鐘后，100毫克砝碼雖有個別數(shù)據(jù)超出范圍，但多數(shù)都符合要求，且很穩(wěn)定。2、稱量紙不能折疊，必須平放，平放后的測試結果基本滿意。我又給實驗員做工作，男檢驗完全同意我的看法，女檢驗始終一句話“比前兩次好多了”?？紤]到前兩次的機器安裝不成功客戶肯定有怨氣，我就耐心的解釋，“賽多利斯是世界一流品牌，十萬分之一天平是高精密儀器，數(shù)據(jù)不穩(wěn)定也會受到各種因素的影響，也要考慮到你們的外圍環(huán)境”。對方點頭默認。此時將李總請到實驗室做了個小實驗，用嘴輕輕吹氣并觀察天平的反映，結果李總用手輕扇，機器顯示幾百毫克?？吹絻x器這么靈敏，我告訴他們“偶然超出范圍的情況也可能是外界突來的干擾所導致的”。

等待回復：
      天漸黑了，心雖急但還要表現(xiàn)鎮(zhèn)定自如。實驗員說，測試結果已報給質量部長，但其在成都卻不回話，李總也不發(fā)話，誰也不敢簽字。
      看到這個情況，我知道著急是成不了事的，于是我和實驗員又耐心地反復測試，結果基本符合要求。我說你們周圍有軍工廠、軍事基地，也許這也是造成數(shù)據(jù)不穩(wěn)定的一個因素。最后我們大家都認為應該選取一個有穩(wěn)定數(shù)據(jù)的時間段來進行日常稱量。此時兩位實驗員已完全改口認為機器合格，我趁熱打鐵請求二位再次匯報給李總，幾經周折后我終于拿到了李總授權兩位實驗員簽字的工作報告。拿著這份來之不易的工作報告我立即轉車去萬源，然后乘車在第一時間返回西安。

總結：
1、事前準備充分，做到心中有數(shù)；
2、多次與客戶溝通，了解更多情況；
3、做好客服工作，為公司創(chuàng)造良好口碑；
4、以科學的態(tài)度對待科學；
5、建立內線，找準方向。

工程師：馬長久   

二〇一〇年五月十四日